كيفية مواجهة الركود للعيادة فى ظل أزمة كورونا


كيفية مواجهة الركود للعيادة فى ظل أزمة كورونا

 

لن ينسى الناس هذا العام الذي ظهر فيه فايروس كورونا  الذي كانت بداية انتشارة في الصين  ثم انتشر في دول المحيط الاسيوي ومن ثم الى أغلب دول العالم. و اتخذت بذلك معظم الدول تدابير وقائية للحد من انتشاره و تكبدت خسائر مالية واقتصادية جراء تعطيل الأعمال و خسائر بشرية من جراء انتشار الفيروس. ومع ما يتكبده العالم من خسائر جراء ظهور فايروس كرورنا  يعيش العالم حالة ركود اقتصادي فى مختلف القطاعات وبخاصة في قطاع الخدمات المترفة والسياحة. 

و من القطاعات التى تأثرت  بشكل كبير عيادات طب الأسنان و أنخفاض غى عدد الحالات و خصوصا حالات التجميلية ،و  بالكاد يمكن للطبيب التحدث مع المرضى للقيام بتاج أو زراعة بديل للضرس المفقود.فأن لانكماش الأخير في الاقتصاد بعيد المدى على حياة كل الناس بمختلف الطبقات. و لأن هذا سيترك الأثر سلبي على الاستفادة من مختلف الخدمات بما فيها خدمات طب الأسنان. فبالتالى كلما أصبح المستهلكون أكثر قلقا بشأن مستقبلهم الاقتصادي ، يصبحون أقل من المحتمل ينفقوا أموالًا على أي منتج أو خدمة لا تعتبر ضرورية. للكثير من الناس ، طب الأسنان و خصوصا التجميلى يقع في هذا "اختياري" الفئة لكثير من الناس.

و نظرًا للأحداث الأخيرة المحيطة بـ COVID-19 ، أعتقد أنه من المناسب لأطباء الأسنان تقييم ممارساتهم وتعلم كيفية مواجهة  الركود الآن قبل فوات الأوان. 

و لبدأ التقييم بشكل جيد يجب ان يتم تحديد الفئة المستهدفة للعيادة و تحديد النموذج الأقتصادى للعيادة, بشكل مبسط يوجد نموذجين للعيادة:

النموذج الأول : يعتمد هذا النموذج على تكلفة بسيطة و هامش ربح بسيط لجذب عدد كبير من المرضى  (high volume :low cost  ( و هذا نموذج يعتمد على الخدمات الأساسية فى طب الأسنان مثل (الخلع و علاج الجذور) وهذا نموذج يعتمد عليه أغلب العيادات بمختلف المستويات.
 النموذج الثانى: اما النموذج الأخر فيعتمد على بعض الخدمات المميزة ( مثل الليزر أو التركيبات التجميلية او الميكروسكوب و غيرها) مع تكلفة عالية  للخدمات و هامش ربح كبير و ليس شرط ان يكون العدد المرضى  عائق امام العيادة   ( high cost : low volume) 

و بعد هذا يتم تحديد العناصر الأقتصادية الاساسية  للعيادة وكيفية  تنمية التدفق النقدي و الموارد المرتبطة ب( المريض و المشتريات و الكورسات & التدريب) 

العنصر الأول : المريض

تعد أزمة كورونا من اصعب و أكبر الأزمات التى يمر بها العالم و لها تداعيتها لمدة طويلة و بناءا على هذا سيكون له تأثير كبير على المريض فبالتالى سيحاول المريض ان يقلل الكثير من الاشياء التى لا يعتبرها ضرورى عاجلة  له. فكيف تستعد لهذا الحدث بشكل الأمثل.

أولا: الحفاظ على التدفق النقدى

 مع ازدياد أسعار الخامات و الأدوات المختلفة من المنظفات و الوقاية الشخصية و غيرها من زيادات أخرى. كل هذا يجعل الطبيب لابد ان يزيد فى سعر الخدمات المقدمة للمريض للحفاظ على التدفق النقدى للعيادة فى ظل هذه الازمة و هذا يجعل الطبيب يتسأل كيفية ان تتم  هذه الزيادة فى الخدمات المقدمة للمريض بدون خسارة المريض القديم و أستمرار تدفق المرضى الجدد و يتم عمل هذا فى بعض الخطوات :

يجب على طبيب الأسنان ان يتمتع بمهارة التفاوض و الأقناع و أن يتعامل مع العيادة أنها مشروع ربحى مثل باقى المشاريع يعتمد على ( win to win ), فلا يجد حرج فى مطالبة بمكسب مقابل الخدمة التى يستفاد منها المريض 

أن يتم الشرح للمريض ببساطة  أن زيادة أسعار الخدمات المقدمة من العيادة ترجع أسباب مختلفة منها زيادة أسعار الفواتير مثل الكهرباء و المياه و ألخ. و أيضا زيادة أسعار الخامات و الأدوات المختلفة من المنظفات و الوقاية الشخصية و غيرها . بهذه الطريقة سيتفهم المريض لماذا تم زيادة السعر بدون حرج.

التركيز على أعطاء المريض (و خصوصا المريض القديم) بعض الخدمات البسيطة بسعر رمزى فى مقابل أحساس المريض بقيمة هذه الخدمة مثل : تنظيف اللثة و تلميع الأسنان أو أعطائه النصائح الدورية للحفاظ على أسنانه هو و أسرته أو الكشف على بعض أفراد أسرته. فهذه الخدمات تجعل المريض يشعر أنه أخذ قيمة كبيرة فى مقابل مبلغ بسيط و لا تشعره بزيادات الخدامات الأخرى.

يجب أن تشعر المريض انك لم تتنازل عن مستوى الجودة فى عملك و أن هذه الزيادة خارجة عن أرادتك للحفاظ على مستوى الخدمة و الأرتقاء بها فى ظل هذه الأزمة.

 

 

ثانيا: لا ينبغي قطع التسويق

إذا انتهى بك الأمر إلى قطع التسويق ، فيجب أن تفكر في كيفية استبداله. عندما تقطع مكونًا مهمًا من عملك ، مثل التسويق ، وتوليد العملاء المحتملين لنشاط تجاري ، فقد يكون ذلك مدمرًا. يجب أن يكون فهم وتتبع عائد الاستثمار على التسويق الخاص بك أولوية قصوى. إذا كان عليك ترك وكالة التسويق الخاصة بك و أستبدالها بأخرى تحقق نتائج افضل ، فهو خيار جيد لأن التسويق هو محرك نموك. جميع الشركات لديها استنزاف وإذا قطعت "الأكسجين الجديد" عن عملك ، يمكنك أن تختنق. وخصوصا أذا كانت العيادة حديثة الأنشاء.

في أي نوع من الانكماش الاقتصادي ، قد تصبح صفقات التسويق والإعلان في متناول الجميع. على سبيل المثال ، من المعروف أن شركات مثل Google و Facebook تخفض أسعار إعلاناتها ، مما يمنحك فرصًا لمواصلة الترويج لممارستك بمعدل أفضل.

يجب أن يكون التسويق وتوليد العملاء المحتملين من أهم أولويات ممارستك ، حتى لو كان لديك بالفعل مكتب مزدحم. يجب أن تواجه كل ممارسة استنزاف المريض ، ومن خلال التركيز على بناء مسار تحويل المريض الجديد ، يمكنك إعداد ممارستك للنجاح المستمر.

 

 

العنصر الثانى: الخامات و الأدوات

أولا : التقيم قبل كل شىء

قبل البدأ فى التفكير فكيف للطبيب أن يقوم بالتوفير فى هذا البند ,يجب أعادة تقييم "التكلفة الحقيقية" لخدمات العيادة, وعند التفكير في تكاليف الخدمات الحقيقية ،يجب  وضع في اعتبارك النفقات المخفية مثل :الفواتير (الكهرباء,المياه, التليفون و الخ) و مرتبات للموظفين و أيجار العيادة و غيرها من الاشياء التى يجب أن تضعها فى التقييم  لسعر الخدمة.

وبعد ذلك يجب تحديد نموذج الاساسى للعيادة, هل العيادة تعتمد على نموذج الأول (high volume :low cost  ) الذى يعتمد فى الربح على عدد المرضى كبير بهامش ربح بسيط أم النموذج الثانى ( high cost : low volume) الذى يعتمد على المرضى يريدون خدمات متميزة بشكل أحترافى.

 بناءا علي ما سبق سيتم تحديد الخامات و الادوات التى ستحتاج لها فى العيادة: فاذا كانت العيادة تعتمد على النموذج الأول الذى يعتمد على عدد مرضى لتحقيق الربح , و أغلب هؤلاء المرضى يحتاجون الخدمات الأساسىة فى علاج طب الاسنان مثل (علاج الجذور و الخلع الجراحى) فبالتالى سيكون الطبيب فى هذا النموذج يحتاج الى عدم أستهلاك خامات  غالية الثمن أو أقل قدر ممكن من الخامات و الأدوات بدون مخالفة معايير الأساسية للعلاج , على سبيل المثال : يوجد بعض الماركات لكيت فيلات الروتارى تتراوح أسعارها من 150 الى 200 جنية فى المقابل يوجد ماركات اخرى تتجاوز سعر الكيت 1000 جنية فبالتالى سيكون من المنطقى نظرا لهامش الربح السيط سيكون من الطبيعى فى هذا النموذج أن تختار الماركة الارخص سعرا بدون الأضرار للمريض و أعطاءه حقه فى خدمة علاج جيده. و قيس على هذا المثال بقية الخدمات و ستجد المعادلة الأقتصادية  المناسبة لاستمرارية الربح  بدون الأخلال بالمعايير الطبية الأساسية.

 

ثانيا : اجمع مشترياتك مع زملائك:

من ضمن  الشرائح التى وقعت عليها ضررا كبير  نتيجة أزمة كورونا هى شريحة شركات مستلزمات الأسنان من موردين و أصحاب التوكيلات, لهذا تقوم تلك الشركات بعمل عروض بتخفيضات  مختلفة و خصوصا على الكيميات الكبيرة و لهذا من الممكن أن تجتمع مع بعض من زملائك الاطباء و تقوموا بتحديد طلباتكم بشكل موحد فى أوردر واحد كل فترة هذا سيوفر لهذه المجموعة من الأطباء عروض و أسعار متميزة ،ثم يتم اختيار أفضل الأسعار.حول ان تجمع طلبات الشراء من موزع واحد او أثنين بالكثير ليوفر لك أفضل الأسعار فى مختلف الخامات و الأدوات.على سبيل المثال: إذا اشتريت من موزع واحد ، فإن عملك يضمن 100٪ من اهتمام ذلك الموزع. ولكن إذا اشتريت من أربعة موزعين ، فأنت لا تساوي سوى 25٪ من قوتك الشرائية لكل منهما.

فكر في الأمر: ما هي الشركة التي ستقدم لك أفضل خدمة ، وتمنحك اهتمامها الكامل ، ولديها الحافز الأكبر للحفاظ على انخفاض التكاليف؟ هل هو موزع يمتلك كل أعمالك ، أم هو موزع يمتلك ربعه؟

اختر موزعًا تثق به وتستمتع بالعمل معه. امنحهم نصيب الأسد من عملك. لكن تذكر أنه لا يضر أبدًا بمراجعة السوق بين الحين والآخر للتأكد من أن الموزع الخاص بك يظل قادرًا على المنافسة.

 

العنصر الثالث : التدريب و التعليم المستمر

من بعض حسنات هذه الأزمة توافر الكثير جدا من المحاضرات و الدورات التى أصبحت متوافرة كثيرا فى مختلف مجالات طب الاسنان بمختلف محاضرين مجانا. أيضا من نتائج هذه الأزمة جعلت بعض الشركات تنظم دورات تدريبية على النت بأسعار جيده مع توقع أزدياد المنافسة بين الشركات فى هذا المجال بما يجعله سيشهد مزيد من التطور و المنافسة فى الأسعار. و تذكر أيضا أن الأستثمار فى التعليم و التدريب ضرورى فى ظل المنافسة بين عيادات الأسنان ولكن أخنار بعناية الدورات التى يمكن أن تستفيد منها و ممكن تطبيقها فى العيادة فى أقرب وقت و لا تهتم كثيرا بشهادات الكورسات بل أهتم بالعلم أو المهارة الجديدة التى ستتعلمها لتطبقها فى العيادة مع المرضى.

 

فى الختام, يجب أن تعلم أن فترات الركود والأوقات الاقتصادية السيئة ليست جديدة على طب الأسنان. لا شك في أن هذه الأزمة الاقتصادية تختلف اختلافًا جوهريًا عن أي شيء رأيناه من قبل. نحن بحاجة إلى تطوير أدوات جديدة حول كيفية بناء ممارساتنا في هذا الاقتصاد الجديد. حان الوقت الآن لإعادة تقييم ممارستك ، والعمل على أساسيات بناء فريق طب أسنان عظيم ، وإلقاء نظرة جديدة على نهجك التسويقي ، وتعلم مهارات جديدة لتقديم المزيد من الخدمات لمرضاك.

 

هناك واقع جديد سيؤثر على صناعة الأسنان لسنوات قادمة. ستزدهر مكاتب طب الأسنان التي تتكيف مع الأزمات ، بينما أولئك الذين يتابعون الأمر وكأن شيئًا لم يحدث سيكافحون من أجل البقاء. الآن هو أفضل وقت للاستعداد للمستقبل.